Trovare clienti? Fa rima con dipendenti (e non con social media)

Lavoro da sempre nel B2B, spesso poco citato in statistiche, trucchi e "10 modi di..." presenti in tanti post in giro per il Web. Spesso prevalgono le logiche generali dei "clienti come persone" (B2C) anche quando questi sono aziende. Invece si tratta di un mondo a parte, con propri parametri e regole. Spesso è difficile spiegarlo in modo semplice.

Ci riesce, molto bene, una ricerca pubblicata da poco, sintetizzata in un'infografica (tipo di contenuto che non amo perché spesso privilegia la grafica e il numero ad effetto rispetto ai freddi dati, questa sembra una bella eccezione). Nella sostanza, come si trovano nuovi clienti nel B2B? Non ci sono scorciatoie 2.0, strumenti magici o pozioni "social" miracolose. Ci vuole tanto lavoro nell'utilizzare, al meglio, strumenti molto tradizionali come le mail, il telefono e gli eventi. In più, i case study e i testimonial funzionano. Sorpresi? Io non molto, è quello che vedo da anni.

L'analisi è chiara e interessante, mi limito a sottolineare tre aspetti:

• Chi lavora in azienda (Internal/Inside Sales) trova più clienti: le motivazioni, la voglia di essere parte di un gruppo, l'impegno quotidiano portano più risultati degli "specialisti" esterni delle vendite. Spesso le PMI italiane si affidano a consulenti o a esperti esterni per fare il salto di qualità ma, come ho sempre visto fare, solo il duro lavoro quotidiano di gente con passione, e non così legata a premi e provvigioni, fa trovare buoni clienti. I soldi contano ma altre cose spingono anche di più.
• Gli eventi contano ancora: in un periodo dove sembra che il contatto fisico sia quasi superfluo, superato dalla velocità e dalla facilità del virtuale, appare invece chiaro che ha una grande importanza. Difficile generare empatia, fiducia, entusiasmo attraverso uno schermo. Chiaro, si può generare un mix di iniziative per incontrare il cliente in più luoghi, reali e digitali, ma la stretta di mano, lo sguardo d'intesa, una battuta azzeccata conta ancora e tanto.
• I Social Media non sfondano, anzi: tutti i luoghi "social" sono nella parte bassa dell'infografica, caratterizzati da una bassa efficacia nel trovare clienti nel B2B. Questo sottointende due fenomeni, complementari, ai quali assisto tutti i giorni: l'esagerazione della potenza dei network digitali che vedo in tanti addetti ai lavori (ne ho parlato spesso) si affianca a una sfiducia delle aziende verso luoghi nuovi, che non conoscono, strutturati per le persone e non per loro. Sono due posizioni estreme che tra qualche anno sono destinate ad avvicinarsi, senza dubbio. Ma i clienti bisogna trovarli oggi e questo è un fatto.

Fa bene ogni tanto leggere dati interessanti in posti che generalmente si snobbano, come le infografiche nel mio caso. Ma le lezioni si imparano spesso nei luoghi più disparati, basta provare a tenere sempre gli occhi aperti.