Riflessione mattutina che diventa un breve post, da approfondire con più calma uno dei prossimi giorni (e se qualcuno vuol dire la sua, è benvenuto). Sono tre giorni che sento clienti che hanno deciso di comprare un nostro software che si occupa della gestione di eventi particolari come le assemblee soci. Fin qui, nulla di strano. Quello che mi ha sorpreso è che l'80% del tempo non lo passiamo a parlare delle funzionalità del prodotto, dei vantaggi che offre, delle sue prestazioni, bensì discutiamo sulle modalità organizzative e di gestione dell'evento. Noi non siamo consulenti, progettiamo e vendiamo soluzioni IT. Siamo tecnici eppure ci chiedono continuamente consulenza: vogliono avere più la nostra esperienza che le nostre competenze.
Io arrivo da 11 anni di consulenza sugli eventi e, per questo, non sono rimasto affatto spiazzato. I miei colleghi invece sì. Lavorano ore per rendere quel software veloce, affidabile e intuitivo, ci rimangono un po' così quando gli chiedono un parere sul fatto di mettere o meno una persona all'ingresso per controllare l'afflusso. Ci ho riflettuto su. In questi tempi incerti, le imprese non vogliono conoscere prestazioni ma ottenere rassicurazioni. Più che un esperto di cartografia e GPS vogliono avere accanto un vecchio lupo di mare che ha visto decine di mari agitati. Ovviamente, la competenza non esclude l'esperienza. Ma è un po' come se andassimo da un nuovo panettiere e passassimo l'80% del tempo a chiedergli come preparare club sandwich più creativi. Ci dovremmo attendere uno sguardo perplesso.
Si può dire che certamente questa non è una novità, da sempre i clienti cercano l'esperienza. Ma in questi tempi incerti, le aziende devono essere più consulenziali che commerciali, devono privilegiare il consiglio giusto piuttosto che la vendita fine a sé stessa. Meglio un white paper che insegni come gestire un'attività piuttosto che una brochure che dica come funzioni il prodotto: può essere questo un vero vantaggio competitivo? Mailchimp lo fa da tempo, spiegando l'email marketing con il loro servizio solo sullo sfondo. Se fosse così, un libro comprato gratis per il Kindle potrebbe avermi dato una buona idea. Non male come rapporto tra costi e benefici.
L'informatica non riguarda i computer più di quanto l'astronomia riguardi i telescopi. (Edsger Dijkstra)
(Photo Credits: http://www.artlebedev.com/everything/cylindrus/)
Nessun commento:
Posta un commento