Di quà e di là dal tavolo

Una riunione, un tavolo di legno, un brusco ritorno alla realtà. Come spesso accade quando mi capita di incontrare dal vivo un potenziale cliente importante attivo in un settore tradizionale (bancario/assicurativo), torno al lavoro con una visione meno eccitante ma molto più lucida della situazione del mercato. Non ho dati fisici da analizzare ma sensazioni ed espressioni del viso che contano, forse, di più. Parole come "applicazioni per smartphone" o "per tablet" suscitano curiosità momentanea ma quando si inizia a discutere del progetto concreto, si torna bruscamente a usare parole chiave come "PC portatili", "stampanti" e "moduli cartacei". Come se le seconde fossero più serie, concrete, utili delle prime. Come se il tavolo, d'improvviso, creasse un confine, un limite invalicabile.

La sensazione è sempre quella: finchè c'è da parlare di progetti che escano dal seminato, che offrano nuove possibilità tecnologiche, che aprano nuove opportunità, nessun problema, anzi il dialogo è molto stimolante. Quando si va sul pratico, sul progettuale, l'approccio ritorna conservativo e concreto. Vero, il cliente di cui sto parlando è molto conservatore di suo ma le aziende italiane che vedo sono molto spesso così. L'impressione è quella di dover far formazione ogni volta su alcuni temi che, troppo spesso, diamo per scontati: passare da una presentazione in IBM tra addetti ai lavori al tavolo in legno di una banca in pochi giorni è un salto spazio-temporale enorme. Tutti e due i momenti, tuttavia, danno indicazioni altrettanto utili, seppur così diverse.

Dare una netta preferenza alle idee che ci piacciono di più e criticare l'azienda per il suo immobilismo forse non è la migliore idea che possiamo avere. "Mettersi nei panni del cliente" mica è facile da fare. Da dire invece sì.

Una presentazione, poche parole, tanta passione

La scorsa settimana, per motivi di lavoro, ho assistito a numerose presentazioni, quasi tutte di prodotti e progetti tecnici, ma anche una bella assemblea con 500 presenti. In più, ne ho anche fatta una davvero prestigiosa, all'IBM Forum per l'evento Dominopoint Days 2012, che riunisce tutta la community che gira attorno al mondo Lotus Domino. Analizzando tutti questi input, serenamente, ho avuto una conferma: quando si presenta un'idea o un progetto, la persona fa sempre la differenza, sempre. Ho visto video e demo fatte davvero bene, che al momento mi hanno sorpreso per qualità tecniche e impatto visivo. Tuttavia, a mente fredda, quelle sensazioni si sfumano, mentre riesco a ricordare perfettamente quanto mi hanno colpito le persone, i loro gesti, le loro risposte, le loro parole.

Avevo letto tempo fa un bell'articolo su come il fattore umano possa valorizzare davvero un'azienda. Gli eventi a cui ho partecipato, anche attivamente, me l'hanno confermato. Per quanto riguarda la presentazione che dovevamo fare noi, un annuncio di un software di gestione documentale evoluta, avevamo valutato la realizzazione di una demo in diretta o di un video, come poi hanno fatto tanti altri (con alterne fortune). Ci siamo guardati in faccia: chi crea software siamo noi (cioé, io no ma avete capito), perché lasciare l'incombenza a uno strumento, per quanto efficace e innovativo, di parlare per noi? Ci siamo preparati nei giorni scorsi seduti su due sedie, senza tavolo, davanti all'azienda (che, come sapete, non è attualmente agibile), a vederci sembravamo due matti. Abbiamo cercato di esprimere le nostre convinzioni, le nostre idee, il nostro modo di essere. Una presentazione, due persone, non troppe parole e tanta passione.

All'evento è andata bene. In molti ci hanno fatto i complimenti per l'intervento, noi con le nostre polo blu con brand sul cuore (e solo lì) e le scarpe sportive. Non abbiamo fatto vedere né demo né video, per scelta e senza cercare di seguire esempi illustri. Volevamo avere una relazione diretta e semplice con chi ci ascoltava, la stessa che poi abbiamo cercato di creare nel resto della manifestazione. Penso che ci siamo riusciti. E come noi tanti altri, che hanno trasmesso le loro competenze con il suono della voce e l'espressione del viso più che con suoni e colori. Il Powerpoint ha grossi limiti e non mi riferisco al software in sé. Un film curatissimo e pieno di effetti speciali non sfonda se il protagonista non è all'altezza. Si può essere molto semplici, basta essere veri. La gente lo capisce, statene certi. Anche su Twitter.

Promuoversi Mediante Internet: il mio libro

Nel bel mezzo di una settimana intensa di lavoro, tra fiere e test di prodotto, scopro che il mio libro è in libreria: Promuoversi Mediante Internet (PMI)

L'editore è FrancoAngeli, la collana Impresa Diretta. Guardate negli scaffali e ditemi se lo trovate: se volete, mandatemi foto e Tweet. Al massimo, ne ordinate la versione digitale. Ha anche un hashtag tutto suo: #pmilibro

Una soddisfazione mica da ridere in un periodo così difficile per me. Il frutto di un lavoro di oltre sei mesi, di telefonate con l'editore e di approfondimenti con la curatrice della collana, finalmente si vede su uno scaffale, su un carrello, su un tavolo, nelle mani di una persona. Ringrazio ancora una volta Cristina Mariani per questa opportunità, gli editor della FrancoAngeli per la serietà e tutti quelli con cui ho avuto modo di parlare in questi mesi. Visto che il post su come scrivere un libro è ormai il più letto di questo blog, vediamo se porta bene anche per le vendite.

I volti di un'azienda

Qualche giorno, ormai qualche settimana fa, avevo detto che mi prendevo una pausa a causa del terremoto. Poi è arrivata un’altra scossa terribile, imprevedibile, devastante: sono al primo piano, l’azienda che sussulta, i muri che si gonfiano e si sgonfiano, la paura sotto il tavolo, la certezza lucida e razionale dell’imminente crollo, poi tutto si ferma e scappiamo fuori, sani e miracolati. Ci ho messo un po’ per tornare ad aver voglia di scrivere qui, prima ho dovuto fare delle tappe. Dormire in camper, lavorare in container, andare in bagno nella vigna di un collega. E tante altre cose, che rimangono mie. Però non mi sono mai fermato, invece di me stesso ho fatto parlare la mia azienda. Questo voglio raccontare.

Ho visto il sito di un’azienda crollata, con tre persone decedute sotto le macerie (tra cui il titolare, padre di una cara amica), dare aggiornamenti ai loro utenti il giorno dopo la tragedia. Un'altra impresa ha fatto una cosa simile. Questo vuol dire metterli al primo posto, davvero, non solo a parole, non solo a un convegno, non solo quando è semplice farlo. E allora mi sono messo a scrivere news aziendali che mai e poi mai mi sarei sognato di dover fare. Una notizia per far capire che ricominciavamo, che non mollavamo, che stiamo bene dove lavoriamo anche se siamo in container o in un pullman: è qui. Poi un’altra, per ringraziare chi ci aveva aiutato e per far vedere le nostre facce. Volti di ragazzi, quasi tutti under 40 (alla faccia di bamboccioni e altre sciocchezze), stanchi ma vogliosi di tornare a una certa normalità, di spegnere una parte del cervello. La potete leggere qui.

La comunicazione aziendale è cosa difficile perché non è facile essere sinceri. Stavolta abbiamo voluto esserlo al 100%. Ho avuto il pieno appoggio dei miei responsabili nel far vedere alcuni dei nostri visi, con foto prese al volo, in un pullman, davanti a un container. Un’azienda non è solo prodotti, progetti, obiettivi, business, mercato. Un'impresa è un gruppo di persone che lavorano bene insieme. Non dobbiamo dimenticarcelo mai.


(Photo credits: X DataNet)

Pausa post terremoto

L'esperienza di un terremoto non si può spiegare. Posso solo dire quanto mi siano stati utili i Social Media per capire cosa stava succedendo: ho visto le foto fatte da tante persone normali (tra cui quelle di Gianluca Diegoli da San Felice sul Panaro), ho potuto tranquillizzare in diretta tante persone che conosco, ho potuto ricevere in tempo reale offerte di aiuto e di alloggio. Tutto questo mentre i TG non trattavano neanche la notizia. Tutto questo mentre un pezzo del Duomo di Mirandola (vedete la foto sopra, Twittata domenica mattina) mi cadeva a 30 metri dalla macchina dove stavo.

Questo blog per questa settimana non parlerà di altro, ho una famiglia a cui tenere dietro e una casa da verificare. Appena possibile, tornerò a scrivere come e più di prima di marketing, comunicazione e tante altre belle cose. Per ora mi prendo una piccola pausa. La mia pausa caffé la vedete sotto (sede agibile, tranquilli).

Lezioni di Volunia, seconda e ultima parte

O si decolla o si affonda. Qualche tempo fa avevo scritto un post sul progetto Volunia, sottolineando gli aspetti negativi e quelli positivi di questa iniziativa tutta italiana, anzi padovana. La Rete aveva massacrato quel progetto, con tante ragioni e, a mio parere, qualche torto. La cosa che mi aveva più infastidito erano stati quei giudizi sommari, insindacabili, definitivi sul fallimento certo di quella idea. Il tempo però aveva dato ragione a coloro i quali quei giudizi li avevano espressi. Dai creatori di Volunia nessuna difesa, nessuna spiegazione, nessun chiarimento, solo un lunghissimo e inspiegabile silenzio. Perché? Ritengo che, a livello di comunicazione, fossero stati mal consigliati prima (presentazione in pompa magna e con aspettative troppo grosse per un progetto rivelatosi in divenire) e siano stati mal consigliati poi. Però, ripeto, si tratta di gravi errori di comunicazione non legati direttamente alla bontà del progetto Volunia. Nel frattempo, sono diventato Power User e Volunia l'ho provato. Un'altra grossa delusione.

Leggo oggi un post di Luca De Biase, che su quel progetto aveva speso molte parole, che dice che hanno imparato la lezione. Le pesanti critiche sono state prese in modo costruttivo e lo affermano direttamente dal loro neonato blog. Qualcosa si muove, forse. Sostengono che stanno facendo molte nuove cose sia a livello di motore di ricerca che di veste grafica e contenuti. Sinceramente, lo spero. Il problema è che siete in ritardo e non avrete un'altra occasione. Questa volta, come dicono gli americani, è "do or die". E non perché Volunia non sia una bella idea ma perché ora deve dimostrare di essere gestita in modo adeguato. I progetti hanno bisogno di organizzazione, di tempistiche, di obiettivi e di responsabilità ben definite. Io, come molti altri, ho deciso di continuare a fare il tifo per Volunia, nonostante tutto, soprattutto perché è un progetto italiano. Ma non avremo più la pazienza di aspettare. Siamo stufi di vedere casi come quelli di I'm watch, vogliamo vedere casi come quelli di Glancee. Purtroppo vie di mezzo non ce ne sono: o si decolla o si affonda.

Il consiglio dal cilindro

Riflessione mattutina che diventa un breve post, da approfondire con più calma uno dei prossimi giorni (e se qualcuno vuol dire la sua, è benvenuto). Sono tre giorni che sento clienti che hanno deciso di comprare un nostro software che si occupa della gestione di eventi particolari come le assemblee soci. Fin qui, nulla di strano. Quello che mi ha sorpreso è che l'80% del tempo non lo passiamo a parlare delle funzionalità del prodotto, dei vantaggi che offre, delle sue prestazioni, bensì discutiamo sulle modalità organizzative e di gestione dell'evento. Noi non siamo consulenti, progettiamo e vendiamo soluzioni IT. Siamo tecnici eppure ci chiedono continuamente consulenza: vogliono avere più la nostra esperienza che le nostre competenze.

Io arrivo da 11 anni di consulenza sugli eventi e, per questo, non sono rimasto affatto spiazzato. I miei colleghi invece sì. Lavorano ore per rendere quel software veloce, affidabile e intuitivo, ci rimangono un po' così quando gli chiedono un parere sul fatto di mettere o meno una persona all'ingresso per controllare l'afflusso. Ci ho riflettuto su. In questi tempi incerti, le imprese non vogliono conoscere prestazioni ma ottenere rassicurazioni. Più che un esperto di cartografia e GPS vogliono avere accanto un vecchio lupo di mare che ha visto decine di mari agitati. Ovviamente, la competenza non esclude l'esperienza. Ma è un po' come se andassimo da un nuovo panettiere e passassimo l'80% del tempo a chiedergli come preparare club sandwich più creativi. Ci dovremmo attendere uno sguardo perplesso.

Si può dire che certamente questa non è una novità, da sempre i clienti cercano l'esperienza. Ma in questi tempi incerti, le aziende devono essere più consulenziali che commerciali, devono privilegiare il consiglio giusto piuttosto che la vendita fine a sé stessa. Meglio un white paper che insegni come gestire un'attività piuttosto che una brochure che dica come funzioni il prodotto: può essere questo un vero vantaggio competitivo? Mailchimp lo fa da tempo, spiegando l'email marketing con il loro servizio solo sullo sfondo. Se fosse così, un libro comprato gratis per il Kindle potrebbe avermi dato una buona idea. Non male come rapporto tra costi e benefici.

L'informatica non riguarda i computer più di quanto l'astronomia riguardi i telescopi. (Edsger Dijkstra)

(Photo Credits: http://www.artlebedev.com/everything/cylindrus/)