Un B2B più "sociale"? E' possibile

Le aziende B2B degli Stati Uniti credono nei social media. La notizia è arrivata da una ricerca della Forrester Reseach: si prevede che nel 2014 ci sarà un raddoppio netto del budget dedicato a "adversting, social and mobile marketing" rispetto ad oggi, passando da 2,3 a 4,8 miliardi di dollari. La notizia (ripresa anche da L'Ippogrifo, agenzia con un blog davvero puntuale) non mi sorprende più di tanto ma nasce immediata una domanda: e le imprese B2B italiane cosa faranno?

E' una vita che gente come me si batte per far capire ai responsabili aziendali l'importanza del brand management, della gestione dei rapporti con i media, della realizzazione di un sito Internet "fatto bene" e di altre belle cose. Non trovando sempre orecchie pronte ad aprirsi a qualcosa che non conoscevano, che non avevano valutato o che non avevano già discusso. Il parametro principale su cui confrontarsi è stato sempre: questo mi farà vendere di più? E quanto? Sappiamo bene che, al di là delle facili promesse di facciata (chi non le ha mai fatte scagli la prima pietra, purtroppo), nessuno di noi ha potuto mai garantire neanche un acquisto in più. Ma non è questo il punto. Il problema non è quello di vendere di più (cosa buona e giusta), ma convincersi del fatto che ci sono nuovi canali per farlo e che sono sempre più indiretti. Creare un rapporto con chi comprerà è sempre più facile da fare ma sempre meno da gestire. E ora la gente ha una piattaforma potentissima su cui far sapere a chi produce cosa pensa del suo prodotto, cosa del tutto nuova per un paio di generazioni di responsabili aziendali abituati da sempre a parlare, meno ad ascoltare.

E qui sta il punto. Per investire su qualcosa bisogna capire come funziona. E il segreto per capire il B2B del futuro sta in una parola: ascoltare. I responsabili aziendali devono capire di avere anche loro a disposizione uno strumento potentissimo, in grado di dare loro analisi di mercato quasi in tempo reale, a costi bassissimi. E di avere la possibilità di dialogare direttamente con le persone che acquistano i loro prodotti. Altro che fare "spamming" di cataloghi e flyer o spendere budget astronomici in pubblicità. Ma le rivoluzioni fanno anche paura perché spesso non si sa come gestirle. Per questo servono nuove risorse. Lo spiega anche la ricerca di Forrester: "In order to make the most of these investments, B2B marketers should focus on creating online customer interactions — not just driving leads — and develop a central team to direct emerging media strategy".

Per un responsabile di un'azienda B2B, pensare di creare un gruppo di persone che, per lavoro, "sta su Internet per creare interazioni con il clienti" sembra un'assurdità. Ma chi lo capisce oggi, tra 4 anni vedrà con i propri occhi che i suoi soldi li ha spesi bene. Specialmente in Italia, dove c'è ancora moltissimo spazio di manovra. Come dice Alan Webber, siamo nella nuova Age of Innovation. "Years from now we'll look back and think, for innovators and for innovation, this was the golden age". La domanda da porsi è: cosa stiamo facendo per farne parte? E' urgente oggi darsi una risposta, anche in Italia.